本期科威说事的人物是科威国际不动产中国总部运营辅导部项目总监——朱强
门店有效行程管理分享
近期，还是明显感受到各地的不少中介同业都面临着绩效压力，在压力之下很多门店管理者也是变得有些无所适从。因为，大家都清楚在门店日常管理中的常见情况是，当二手交易市场相对稳定时，下到一线业务上到门店管理者，大家都会随着业务的展开行动起来，差别在于效率高低，也会有所谓的人效、店效的差异；而面临市场交易不够活跃时呢，真正考验店长的管理功底的时候便到来了。简单比喻来说，我们把每月成交单数都看做一场足球赛的进球数，之前进球数还不错的情况下的教练的关注重点和进球数不多情况必定有所不同，那么对于店长来说，也是和哪些有所不同的教练一样，必须重点关注进球射门机会的产生过程，而这一过程在我们中介行业来说也就是今天要和大家分享的行程管理的问题。很多同业管理者，就是天气晴好时没有修补屋顶的习惯（人员技能提升、人才培育等方面），店长往往和普通教练一样没有危机意识，以致于业务员也同样受其影响没有养成良好的行程管理习惯。所以，在市场不够活跃的压力之中，很多门店人员的有效行程管理就出现了一些困扰，常见问题如下：
- 每日行程该如何管控？
- 人员可以安排哪些行程？（人员不知，很多店长其实也是不太清楚）
- 有效行程到底是如何定义的？
- 店长该如何连接人员的有效行程？
- 周管控和月管控重点
可能全部都分享时间会有些赶，今天我会重点把前几个问题先和大家分享清楚，后面的如果大家有需要再另外安排时间和各位分享。
其实，这个每日行程的管控就需要用到上月和各位高管分享的管理法宝PDCA的管理程序，正好可以和各位实践一下：PDCA管理程序首先推荐各位用白板进行行程管理的规划，行程管理首重行程的预排及规划表-必须每日执行，以下提醒规划是3个注意事项P：
一、业务同仁计划行程应在每日下班前完成，且以直接行程（与客户面对面）为优先；
二、业务同仁应注意行程之“有效性”（至于有效性的定义，这个后面会和大家另行分享）；
三、计划行程中的直接行程应占全部行程量之2/3。
行程规划表执行D、检视C及改善A：
一、业务有计划外之突发行程，调整行程时以顾客价值较大者优先，并以不删除原定计划量为原则；D
二、店长应于早会时，及时对业务进行行前指导，并于行程中、后做协助；D
三、D业务行程实际执行情形及有效性，店长(中午或)晚上检视；C
四、如行程项目或内容有谎报，应按设定规则惩处；C
五、店长应于晚会时，完成业务有效活动量达成确认；C
六、店长应于下班前完成当日工作总结，体现全店行程成果及明日工作重点；C-A-P
七、店长依据业务行程执行状况，找出重点辅导人员及(隔日陪同)行程。A-D
一般门店的直接行程（与客户面对面）就其产生效果而言，一般可以分为三大项目类别：
(1) 开发类行程：
扫楼、陌拜、扫街、签委托、调整价格、小区驻守/派报…等
(2) 销售类行程：
带看、见面谈、收意向、送定、签约、收服务费等
(3) 经营类行程：
客户拜访、实勘、现场拍照、拿key、挂现场广告、售后、网店维护 、业主回访、房客跟进、物业维护等
一般越是资深的业务，如果能够习惯提前规划上述直接行程，那么每日工作的有效性也将得到较大的提升，毕竟他们已经有了一定的客户（房客）资源积累，也可以进行更复杂的开发、销售和经营类的行程。而新进的业务伙伴，就需要师傅或者店经理的重点辅导才能逐步适应了。
上述行程的有效性可以按以下列原则判定：
(1) 产生直接成果（如委托房源、客户、价格调整、客户或物业关系进步等）
(2) 明确结案要件与日期
(3) 可衍生后续行程
(4) 达成预定目的
…1~4属有与客户直面者!
(5) 电访
这个因为时间有限，没有办法和大家细说行程管理操作细节，只能和各位高管分享4个推行重点：
- 观念建立；（由上而下导入行程管理）
- 过程管理到位（执行中的目视化落地）；
- 贯彻执行（各层级管理跟上）；
- 必要陪同。(每周安排每位同仁半日，其他随时随机灵活调整)