本期科威说事的人物是科威国际不动产中国总部运营辅导部项目总监——朱强

       上期我针对【不少城市二手房交易持续下滑，前景不太乐观，随着成交减量，从业人员心态不稳；后台方面应该如何应对】等两方面给大家做了一些经验分享，这期我会主要从业务层面和大家展开系列分享。

       其实，从我的从业经历总结来看业务层面主要不外乎抓两大主题：

1. 聚焦（Fucos）；
2. 把握机会点（Hold）；

       首先我们针对聚焦来谈，所谓业务层面的聚焦主要是指房源、客源、约带看和成交这四个基本方面的聚焦：

1. 房源

1. 根据各地现状组织讨论设定急售房源标准及聚焦回报周期；
2. 过滤出各自的刚需业主（急售、刚需改善型）；
3. 各人按照门店制定的应对市场的统一议价话术，回报业主以达主动塑案目的；
4. 针对需求较多的重点楼盘做主动代寻开发；

1. 客源

1. 根据各地现状组织设定急买客户标准并聚焦回报周期；
2. 各人配合施策…过滤出整理各自的刚需买方（急买、现金、高首付、高月供者）；
3. 必要时区域（店、组内）开放公客；
4. 各人按照门店制定的应对市场的统一吊价话术，回报客户以达引导目的；
5. 展开为客代寻房源；

1. 约/带看

1. 针对急售房源集中约看（要求约客户到店）；
2. 组织集中带看（制定相应带看要求，带看完陪同客户回店）；

1. 成交

1. 对意向客户建立追踪机制；
2. 强化见面谈的准备(前、中、后)；
3. 预防成交干扰（同业竞争等）；
4. 团队合作制定成交策略；
5. 提前安排备选房源或客户；

       前面我说的把握经营机会点（Hold），其实就是提醒各位高管，大家都是一方之主，下面还有不少兄弟姐妹需要引领，前面说的逆势压力之下的业务聚焦是指方向暂时不变的情况下应该聚力寻求突破，那么从另一角度来说，业务运营的方向把握的是否正确就需要按照以下的四个层次来作出调整了：

1. 盘点公司现有业务形式

1. 利用成交分析明确门店现有主营业务形式；
2. 组织骨干研讨门店目前可运营业务种类；

1. 分析市场数据

1. 分析当地市场目前的政策导向；
2. 通过市场成交数据的分析寻找热点（买卖、租赁、新房、商业、托管、海外移民、旅居等业务）；
3. 对近期成交的客源及房源的客户分析寻找规律（成交周期、付款方式、价格区间等）；
4. 分析目前市场的刚需客户的相关数据；

1. 以服务客户为导向，寻找适合自身经营的热点

1. 结合自身经营状况用组织资深骨干研讨；
2. 确定符合当前市场客户需求热点的可运行主营项目；

1. 全员推动执行

1. 整合门店资源，制定应运计划；
2. 按计划启动；
3. 检核进展并调整；