本期科威说事的人物是科威国际不动产中国总部运营辅导部项目总监——朱强

       对于即将到来的2019猪年春假，门店到底应该注意哪些事情呢？首先我先说下大家近期频频会遇到的一些春假综合症：往往都表现为人心涣散，工作状态欠佳；业绩出现停滞或落差现象，团队作业氛围差等症状；究其原因，就我的管理经验总结来看，不外乎如下：

1. 自我设限（感觉这段时间应该……）；
2. 太过期待即将到来的假期而心情激动；
3. 为公司活动筹备干扰分心；
4. 提前准备归期行程安排分散精力；
5. 考虑年后换岗或换职事宜影响发挥……

从我自己的管理经验以及历年来辅导各城市加盟商的情况总结下来，我觉得应该主要抓住以下五个重点：

1. 降低影响；
2. 提供激励业务办法；
3. 采取合理的业务预应安排；
4. 关于重大活动安排应采取的举措；
5. 关注及关怀到位。

首先我来和各位分享下如何降低影响：以下四点

1. 平常心观念，强调中介是服务业，应以服务客户为宗旨，不要因为春假前后降低服务水准，给客户留下不好的影响。有些眼光超前的企业甚至会利用春假安排给成交客户提前送温暖（有条件准备一些公司新年小礼品或者可使用的年历、台历等纪念品），俗话说满意的感觉来自超出客户预期，因此必须要求员工用超出平常心的观念来开启一个新年的好开始；
2. 同理心观念，提醒春假时间对同业和每位销售都一样干扰，应该考虑加倍努力高效利用时间，我们的竞争对手都会面临类似的问题，那么谁能保持冷静甚至让自己自发更加努力，那么平日表现平淡甚至落后的员工就应该像龟兔赛跑中的乌龟一样，摆正心态做好最后冲刺，正负相合往往可以创造奇迹；
3. 如条件允许可以考虑安排门店业务人员在春假前后交叉分组轮值形式，尽量减少门店春假关门歇业时间，把握难得的成交机会（当然还是要根据企业下属员工组成特点来安排，比较适合本地员工占比较大且有一定流动客户的门店。但是有一点还是要强调一下，必须提醒员工春假期间对于经营中的客户及时给予拜年问候，最好是公司提前统一制作好精美的贺春卡片让员工可以用来转发，可以让客户感觉公司的重视度和专业度）；
4. 春假前后企业的后台各岗位尽量不要提前给假，营造全公司同心协力坚守到最后的团队氛围。如实在不可避免必须提前安排代理人补位或错开休假，以免干扰业务关键冲刺甚至打击到士气；

2、激励办法施策：

• 针对春节假期前后的那一二个月的短期激励，建议我们的管理者可以针对性设定春假短途竞赛激励的奖励，提前宣布针对春节前开单的个人、团队予以超出日常范围之外更高的奖励方案（例如成交单件附加新春奖或新春礼包抽奖机会等），并在当月集会时或者一有突破即可在公司的业务交流群兑现红包或其他礼品奖励，用个别榜样刺激带动整体氛围，打破自我设限的常态；
• 因为毕竟春节长假也是一个普通业务人员难得的调整时间，对于一些在远离家乡在一二线城市打拼的精英们，往往也希望能借此机会争取多和家人团聚的日子，毕竟很多员工的老家可能都是交通不太方便每次来回路上就花去了假期的近一半时间，有时为了多陪陪家人还要违规延长假期，甚至有些还要因此被公司处分甚至开除。相信各位同业也会遇到类似的问题，所以在此也给大家一个提议，也可以另行规定凡当月开售单伙伴可以给予现金或者春假期间额外补假二选一奖励，或者春假前完成绩效达到某一标准数值后的经纪人可以提前回家过春节（或者延期若干天数），对于一些表现卓越的同仁建议甚至公司可以报销一定数额的车资。这样可以造成打破各地休假期放松惯例，创造冲业绩的业务氛围，培养人员把握“创收”及差异化概念。

我觉得前面说的两个其实都是属于心态调整方面的关键重点，接下来我要谈的就是实际业务工作的一些预应施策了：

6个业务预应施策：

1.    公司最好提前准备统一话术以配合业务的春假主题回访活动；
2. 提前用统一至少一星期完成房源梳理，借此机会特别回访确认房东的春假安排，把重点热销房源（特别是一些城市的独家委托房源）的合适可看房时间特别给予明确标注，提前把能配合春假前后带看的强案按商圈为单位汇总分类（如：key房、提前预约等房源的划分）并组织交流、熟悉和区内推荐房源统一派报、白板等行销活动，对于一些有成交机会的房源更是提前反复确认产权人的可收定、签约甚至交房的可能时间等（必须记住一句话：机会总是留给有准备的人）；
3.  提前用统一话术梳理现有未成交追踪客户，同上针对春假期间客户的可能安排有所了解，对于所有可看房客户进行分类（如：初次带看、二次带看…复看客户，洽谈中客户等，说到洽谈中的客户，这里特别也要提醒下各位同业，必须要学会将心比心，试想作为诚意购房客户，哪一位不想年前买到称心的房子，如果是装修好的拎包入住房更是迎新好礼，所以千万不要自我设限），针对已经梳理的房源提前约看和集中约带看，并做好带看前 中 后的促销及沙盘演练，做好春假前后的工作预排，务必形成高效带看，并做好带看前中后细节管理，一有成交机会出现即时把握，用提前准备的话术尽力安排见面商洽签约。（要有必要的时间紧迫感，甚至可以去设想，越是临近春假，大家都想着谈的差不多了最好年前完成交易以免年后发生不可预料的变化，就算交易中心办理过户的人员这个时候往往也会提速完成手上的工作，这种时候往往结案收佣有时反而比往常快速。所以，所谓的事半功倍不一定是妄想。还是要再重复一遍：机会总是留给有准备的人）
4. 针对春节年假期间各门店的统一关门/开门/卫生/安全/值班/告客户通知等各项细节务求体现公司差异化的服务标准（切忌随性随意安排从而降低品牌形象）；
5. 年假前后的洽谈场地、权证办理、财务配置等相关准备务求落实细节和及时补位，越是成交机会难得越要万全准备以免因准备不足延后导致出现新的“变速”；
6.  针对各城市的当地情况适当准备行销资料，选择合适时间地点组织派单、驻守等活动，一方面利用春假人气吸房吸客，另一方面可形成公司独有品牌宣传效果，形成之前所说的差异化服务。

虽然说企业的确有此安排活动的必要，但如果处置不当往往也会给业务团队带来一些业绩上的影响，下面也总结了一些相关的注意事项和大家分享：

重大活动安排举措施策（4）：

1. 在条件允许的情况下，建议同业伙伴在春假人员还没有开始放假前或者人员都全员到岗后组织增加凝聚力的团体聚会，原则上尽量安排后台人员进行筹备；
2. 各业务单位可考虑安排表现欲强的人员在非工作时间自行排练，不要影响业务；
3. 为提高凝聚力形成团队家文化，建议安排文艺特长不需特别耗时耗力的节目参加；
4. 建议此类年会选择分上下半场或者两场进行，一场主题比较严肃，以业务汇报、表彰、展望为主，另一场主题可以轻松活泼，以员工排演的节目、现场互动活动和抽奖等为主（条件允许晚宴形式进行），尽量不要组织合在一起的超长会议，当然只是个人一些建议，可能各位同业也会根据自身情况作出一些特别的安排，（但是有一点还是要特别提醒下，会议期间如门店统一关门，请务必提前准备统一的醒目告客户通知，并预留紧急联系人手机号，以免造成不良影响）；

我最后针对前面所说的如何关注及关怀到位给大家分享一下，

首先建议各位一线管理人员应该养成经常关注人员状态的习惯，而在春假前期更是要增加频率和关注度，应该利用春假时节充分体现公司以人为本的企业文化，毕竟这是中介这个服务行业的特性所决定。所以，各位高管应该多加关注团队成员的春假安排：是否回家/回家来回行程安排/有无特殊困难/近期心态/业务动态等。有了上述关注到的信息，各位一线管理者就可以适时给予关怀和鼓励，及时体现公司差异化的人文关怀增加人员归属感，有条件可以安排后台统一协助完成提前订票等支持（让业务可以没有后顾之忧，全力完成冲刺），针对个别优秀同仁可以考虑公司出面订购来回车票的形式以鼓励优秀同仁。

接下来谈到的就是如何做好关怀了，这个和如何做好塑案（议价）其实是一样的道理，就是议价前首先要做好回报作为基础，那么关怀前一定要做好关注，关注到位了，了解员工所想所需才能体现管理者与众不同的关怀所在，知道下属用何方式回家？大概用时多久？何时到家？会怎样度过春假，家人会否过来等等？老板或者直属主管有没有特别留下骨干员工家人的联系电话，在春假期间特别送出关怀祝福和感谢！可能只是些小小的意外和感动，说来简单也许就是留住员工的关键一个小细节。还是想到一句业务常常会说的俗语：细节决定成败！

最后补充一点，其实春假时节增加关心骨干员工还可以借助榜样效应在员工归家时节增加公司影响力，由此可以吸引更多同乡亲友年后一起回公司发展，一些辅导过的同业中借此时机年后提前完成增员计划的也有不少先例哦！

今天在此我也只是抛砖引玉的提供自己的一些经验供大家参考，相信各位同业应该会做的更好！在此也代表科威预祝各位同业在2019事业顺利，财源广进！